Топ 9 лучших современных техник продаж

работы Принципы модели AIDA

Принцип работы техники этой предельно прост: захватить внимание покупателя потенциального, заинтересовать его торговым предложением, желание сформировать совершить сделку и призвать сделать Таким. 

это образом, модель AIDA опирается на психологию человеческую. На всех этапах продаж маркетологи расставляют умело триггеры продаж и используют когнитивные Это. искажения нужно, чтобы простимулировать аудиторию как спуститься можно ниже по воронке продаж. этапа, 4 Соответственно – это 4 задачи:

A (attention) – добиться, потенциальный чтобы покупатель обратил внимание именно на рекламное ваше объявление; I (interest) – заинтересовать потребителя торговым уникальным предложением; D (desire) – сформировать желание товаром обладания; A (action) – подтолкнуть к желаемому действию, а совершению, к точнее покупки. Модель AIDA в маркетинге покупку на нацелена через психологические паттерны человека, но не потребности на опирается потребителей
Поэтому реклама по AIDA целевое на мотивирует действие через положительные эмоции

добиться Важно того, чтобы потенциальный клиент себя почувствовал обладателем товара после знакомства с Согласно. ним формуле AIDA, только после продуктом с знакомства у покупателя появляется желание выйти на продавцом с контакт. 

Модель AIDA в маркетинге покупку на нацелена через психологические паттерны человека, но не потребности на опирается потребителей. Поэтому реклама по AIDA целевое на мотивирует действие через положительные эмоции

добиться Важно того, чтобы потенциальный клиент себя почувствовал обладателем товара после знакомства с Согласно. ним формуле AIDA, только после продуктом с знакомства у покупателя появляется желание выйти на продавцом с контакт. 

Ведь представив себя владельцем блага-то какого хоть на мгновение, человек стремится его приобрести. И он это сделает, потому что это сейчас благо отсутствует, а вы – как раз возможность дарите приобрести продукт или услугу. подогретый «Далее» пользователь находит контакт, оплачивает получает и товар удовлетворения от покупки. 

Придерживайтесь строгой Игнорирование. последовательности или пренебрежение одним этапов вредит продаж целостности техники. 

AIDA продажи только эффективны в том случае, если модель целевую на работает аудиторию. Поэтому такой рекламе тщательная предшествует формирование портрета целевой аудитории. реклама Таргетированная в помощь. 

Кто и придумал когда AIDA

Авторство методики приписывается рекламщику американскому Элиасу Льюису. Его еще называют часто отцом всея рекламы и изобретателем воронки первой продаж. Дело было без 100 малого лет назад — в начале прошлого самом. На века деле авторство Льюиса постоянно Дело. оспаривается в том, что похожие идеи него и до высказывались. Например, рекламщик из Нью-Йорка Аддинсон Джозеф Ричардз применял прохожие принципы 1893 в еще году, задолго до AIDA.

Чуть именно, а позже, в 1904 году некий Фрэнк Дюксмит Хатчинсон опубликовал материал, напоминающий принципы Это. AIDA также было чуть раньше трудов выхода Льюиса. Так или иначе, высказывали предшественники лишь обрывки мысли, которые сгруппировал позже Элиас в своих трудах. Полная методики версия, несомненно, принадлежит именно Льюису.

За и против модуля

У любой формулы, теории в маркетинге есть сторонники и противники. И модуль AIDA не обошли стороной.

Предложение оппонентов — формула Котлера AAAAA. Эта техника продаж, по их мнению, помогает лучше составлять, анализировать воронку продаж.

Что же думают сторонники модуля АИДА? Они приводят несколько аргументов:

• более 100 успешных примеров в рекламе как крупных брендов (“Coca-Cola”, “Lipton”), так и небольших (“Sangistil”, “Terminix”);
• последовательная подача без лишней информации лучше подводит к покупке, чем перегруженная AAAAA.

Каждая техника копирайтинга заслуживает внимания. Я не “за” и не “против”. Все эффективно, если правильно пользоваться.

Пользоваться AIDA или AAAAA — решать вам. Вы можете экспериментировать с 2 формулами, чтобы получить результат.

Как работает модель AIDA

Модель AIDA предполагает, что узнаваемость бренда происходит за счет рекламных и маркетинговых мер. Формула основана на линейном последовательном процессе принятия решений о покупке. В ходе него клиенты проходят серию когнитивных и эмоциональных этапов, которые завершаются покупкой.

A — осознание Чтобы рекламное сообщение было кому показывать, нужно сначала привлечь внимание целевой аудитории. Именно на этом концентрируется первая фаза модели AIDA — инициировать активацию, восприятие и эмоциональный процесс

С этой целью реклама работает с различными стратегиями, которые относятся к содержанию рекламного сообщения, презентации или размещения. Как правило, контент, привлекающий внимание, обычно содержит новую, противоречивую или провокационную информацию. Любопытство читателя играет здесь решающую роль. Подпитывать его можно отсутствием или неполной информацией.

I — заинтересованность После того, как вы привлекли внимание клиента, следующий шаг — заинтересовать его и поддержать интерес. На этом этапе процесса принятия решения необходимо подчеркнуть преимущества товара или услуги

Если есть возможность, продемонстрируйте сценарии их использования, предложить различные способы приобретения продукта. Цель рекламы второго этапа модели AIDA достигается, когда клиент заинтересовался в предлагаемом вами товаре или услуге. Однако, в отличие от времени Льюиса, у нынешних рекламодателей есть гораздо больше возможностей для привлечения целевой аудитории. Те, кто знают, чем заинтересована их ЦА, получат гораздо больше места для маневров.

D — желание На третьем этапе модели AIDA общая заинтересованность потребителя развивается в конкретную цель покупки. В этот момент необходимо предоставить клиенту как можно больше информации о вашем товаре или услуге. Также большую роль играет отстройка и отличие от конкурентов. Цель состоит в том, чтобы потенциальные клиенты увидели в позитивном свете не только саму компанию, но и ее продукты и услуги.

A — Действие Если рекламодателям удалось создать спрос на определенные продукты или услуги для целевой аудитории, это должно привести к конверсионному действию на заключительном этапе. Заинтересованная сторона должна в конечном итоге купить рекламируемый продукт или использовать предлагаемую услугу.

Что это за формула?

Формула AIDA — это старая и проверенная модель продаж, состоящая из 4 этапов. Секрет ее эффективности в принципе последовательности. Поэтапно мы вызываем у клиента определенное чувство, состояние. Так проще убеждать.

Эту схему придумал и укоренил маркетолог из Америки — Элмер Левисон в 1896 году. Способ продолжает работать более 100 лет. На нем зарабатывают миллионы. Ведь основные психологические механизмы человека не изменились.

Если изобразить АИДУ схематично, получится треугольник. В маркетинге его называют “воронка продаж”. Как водоворот она затягивает неуверенных посетителей и выпускает уже довольных покупателей.

Ежедневно мы видим более 500 рекламных объявлений. Около 15 000 объявлений в месяц. А сколько набирается за год? Конкуренция невероятная. Раньше можно было просто пустить ролик по телеку и получать хорошую прибыль. Увы, времена не те.

Какая реклама вам больше запомнилась? Я уверена, она засела в голове, выстрелила прямо в сердце. А вы никогда не задумывались, почему так происходит? Это хитрый модуль АИДА оторвал кусочек вашего внимания, интереса и желания.

Воронка продаж, построенная по этой формуле, вызывает желание купить, даже если вещь не шибко нужна.

AIDA состоит из 4 ключевых букв. Каждая из них имеет свою расшифровку — этап, который нужно отразить в тексте, видеоролике, картинке.

Модель рекламного воздействия AIDA включает:

A = Attention (внимание) — мы привлекаем клиента, заставляем взглянуть на наш продукт;
I = Interest (интерес) — потребитель до конца изучает рекламный продукт;
D = Desire (желание) — клиент уже хочет купить товар или услугу;
A = Action (действие) — покупатель совершает покупку, наша задача направить и подтолкнуть его.

Как рекламная модель влияет на психологию посетителя:

Сначала человек хочет сознательно изучить информацию — “Внимание”.
После ознакомления с товаром/услугой он испытывает положительные эмоции, возрастает мотивация — “Интерес”.
На уровне подсознания, не анализируя, потребитель представляет товар у себя. У него возникают намерения — “Желание”.
Он связывается с продавцом, оплачивает товар — “Действие”.. AIDA помогает составлять эффективные:

AIDA помогает составлять эффективные:

• скрипты разговоров для call-центров — холодный, теплый обзвон потенциальных клиентов;
• устные модели разговоров для торговых представителей — повышение поставок в магазины;
• сценарии для рекламных роликов;
• презентации — продажа, предоставление услуги/товара;
• продающие тексты копирайтеров, повышающие трафик, объем продаж — коммерческое предложение, письма для e-mail рассылки, лендинги.

Мы должны изучить целевую аудиторию. Ее проблемы, потребности, возраст, материальное положение. Чтобы написать эффективный продающий текст по AIDA.

AIDA: плюсы и минусы

преимуществами Неоспоримыми модели AIDA традиционно считаются:

• простота и Универсальность во всех сферах маркетинга – даже маркетолог начинающий способен построить продажи на основе Дает;
• формулы результат в короткие сроки – актуально сегмента для FMCG-товаров;
• Легко отследить каждого эффективность этапа продаж – для этого каждом на достаточно этапе определиться с ключевыми метриками и KPI показателями;
• Раскрывает просторы для рекламного каждый: творчества этап – это разная задача. для, Например привлечения внимания создаются креативы, поражают которые воображение. А призыв к действию включает в только не себя конечные продажи, но и умножение лидогенерации. всевозможных Комбинирование триггеров и слоганов позволяет экспериментировать, а постоянно, значит развиваться в правильном направлении;
• Результаты говорят красноречиво о том, что в маркетинговой стратегии хорошо работает, а где есть зоны для Как. 

роста известно, не все идеально, и здесь исключение – не AIDA. Для техники AIDA характерны недостатков несколько:

• Более чем вековая выдержка это – AIDA здорово. Но со временем даже проверенные устаревают методы и становится неэффективными;
• Модель AIDA не для подойдет тех компаний, которые занимаются дорогого продажей товара или предназначенного для круга узкого лиц. 

How is AIDA used?[edit]

The AIDA model has shaped the views on marketing and sales strategies for over 100 years. The formula can still be found in current standard marketing textbooks. Beyond that, AIDA is also used in PR to plan and analyze the effectiveness of PR campaigns, and still provides valuable information for the analysis of advertising messages. The benefit of this simple formula can be found in its simplicity and flexible application possibilities in areas other than store-based or stationary sales. In e-commerce for example, the effectiveness of the product presentation in an online shop could be analyzed using the four aspects of the AIDA formula.

Что такое техника продаж

Техника продаж — это пошаговый план действий, который помогает сотрудникам компании взаимодействовать с потребителем для заключения сделок.

Цель техники продаж заключается в поиске потенциальных клиентов. В задачи специалиста входит привлечение покупателя, который, например, не планирует приобретать товар, но в ходе общения меняет свое мнение о продукте и признает выгоду от покупки.

Благодаря тому, что техника продаж поделена на этапы, сотруднику компании и клиенту легко взаимодействовать друг с другом. Рассмотрим простую схему для компании, которая предоставляет услуги массажа и спа-процедур. Этапы техники продаж и их цели могут выглядеть следующим образом:

Этапы	Цели	Результат
Установка контакта	Заинтересовать потребителя. Уточнить, пользуется ли клиент услугами массажа	Человек отвечает на вопросы и задает свои — поддерживает разговор
Выявление потребностей	Узнать, есть у клиента какие-то заболевания, как часто он испытывает стресс после рабочего дня, как обычно отдыхает и снимает усталость	Специалист выявляет потребности клиента и его желания. Возможно, после этого вопроса станет понятно, что потребителю нужна другая услуга — например, лечебная ванна
Презентация продукта	Рассказ об услуге, исходя из потребностей клиента: что входит в процедуру, тарифы и скидки, а также какие бонусы может получить пользователь	Клиент заинтересован, но еще находится в сомнениях
Работа с возражениями	Снятие возражений: как поможет массаж, что человек будет чувствовать после него, на какие дни ему лучше записаться, как можно оплатить услугу	Клиент готов записаться на первый сеанс
Заключение сделки	Заполнить заявку — ФИО, номер телефона, email, время и дата	Получение заявки и подтверждение данных клиента
Анализ действий	Оценка работы сотрудника и скоринг лидов	Выявить плюсы и минусы, понять, над какими вопросами или ответами нужно поработать, чтобы сделать работу эффективнее

Правила техники продаж

• Строгая последовательность. Двигайтесь сверху вниз по этапам.
• Нельзя пропускать этапы. Каждый и них является задачей и подводкой к следующему шагу — один без другого существовать не может.
• Адаптация под клиента. Учитывайте желания и потребности потребителя.
• Работа на результат. Каждый этап приближает вас к цели — получить лид или заключить сделку.

В следующих разделах мы рассмотрим классические и современные техники этапов продаж, а также выясним, как их правильно применять и не допускать ошибок.

Внимание: создайте вовлекающую тему

Ежесекундно на человека обрушивается море информации — рекламной и бытовой. С одного только телефона поступает множество уведомлений — звонки, сообщения в мессенджерах и почте, СМС.

Чтобы достучаться до клиента, нужно выделиться и заставить его обратить на вас внимание. Задача темы письма как раз и состоит в том, чтобы переключить подписчика с общего шума на вашу рассылку

Как содержание целой книги можно понятно изложить на одной странице текста, а страницу — сократить до одного предложения, несущего самую суть, так и тема письма должна отражать суть вашего сообщения, побуждая подписчика открыть его.

Что использовать, чтобы создать вовлекающую тему:

• Провокация
• Интрига

Провокация

Представьте крепость с высокими стенами. Это и есть мозг вашего клиента. Провокация — отличное бронебойное оружие. Она выводит из равновесия, интригует, возмущает, но не оставляет равнодушным. Используйте это. Возьмите клиента на слабо.

Тема письма — это первое, что видит ваш подписчик. Помогите ему заметить ваше письмо среди десятка емейлов, которые он получает ежедневно

Провокация в модели AIDA занимает важное место

Как вам такие примеры провокации?

• Помогите, у меня ужасный бизнес
• Вы не сможете это купить…
• Представьте: завтра клиенты кончились

Интрига в теме письма

Интрига в теме пробивает «противорекламную защиту» человека. Она разжигает любопытство и помогает повысить процент открываемости — «Я только одним глазком гляну!».

Важно, чтобы после этого клиент читал текст, релевантный теме письма. Иначе получится, что обещали одно, а написали про другое

Примеры удачных тем писем с интригой:

Обращайтесь к целевой аудитории

При написании темы помните, что нужно ориентироваться на целевую аудиторию. Говорите с подписчиком на его языке. Читателю должно быть понятно, о чём идёт речь. К примеру, письмо от портала auto.ru выглядит логичным и понятным для всех автомобилистов.

Каждый автовладелец знает, что настала пора «переобуться» — сменить зимнюю резину на летнюю.

С целевой аудиторией разобрались. Но что, если вы работаете в сфере масс-маркета? Здесь нет чёткого портрета потребителя. В этом случае необходимо взять за правило писать «доступные» темы писем. Это не означает, что их нужно делать примитивными. Но они должны быть понятны всем. Так работает модель AIDA.

К примеру, если вы делаете рассылку про продукты:

— Как дед ходил в магазин за репкой

+ Скидка 30% на репу и редис

Подписчик должен «зацепиться» за выгоду при беглом просмотре инбокса — донесите её понятным языком.

Задание

Зайдите в свои «Входящие» и выпишите 3 темы, которые вас цепляют и провоцируют открыть письмо. Почему они вам понравились? А теперь зайдите в папку «Удалённые». Посмотрите на темы писем — почему вы решили их удалить? Поделитесь выводами в комментариях к статье.

твой ли Отвечает текст формуле AIDA?

Я подготовила вопросов список из разряда “проверь себя”. Ответив на поймете, вы них, насколько ваш текст или работает сайт.

Насколько страница отвечает шагу “Может”:

внимание ли заинтриговать, заинтересовать в первые 5 секунд? неожиданные ли Есть повороты, события, привлекающие внимание? изображения ли вы Находите привлекательными, запоминающимися?

Проверяем, вызывает ли или страница текст интерес:

1. Какова самая информация важная, где она, есть ли?
2. читать ли Удобно ваш текст, продвигаться по странице?
3. посетителю ли Легко быстро найти нужную информацию?
4. может Информация быть понятна ЦА?
5. Отвечает ли статьи содержание запросу пользователя?
6. Вы даете повод задержаться посетителю на странице?

аудитории и узнай, пробуждает ли желание в клиенте статья, сайт:

1. Можете ли вы убедить посетителя дочитать конца? до текст
2. Захочет ли посетитель купить товар/после услугу прочтения?
3. Можете ли вы убедить клиента ваш рекомендовать продукт знакомым?
4. Есть ли специальные приемы, предложения для повышения мотивации?
5. Вы эффективно, описываете грамотно преимущества, предложение компании?

Узнай, пользователь ли купит продукт/услугу:

1. Определились ли вы с важным целью, действием, есть ли оно в тексте?
2. Выделяете ли вы страницы цель баннером, ссылкой, картинкой, кнопкой?
3. совершить ли Легко действие на странице?
4. Описан ли просто и способ понятно обслуживания клиентов?

Если на большинство отвечаете вы вопросов “нет” или задумываетесь, пора статью редактировать. Возможно, где-то вы совершили ошибку.

Не подогнать получается статью под АИДА? Профессиональное копирайтингу обучение у нас поможет исправить недоработки, качество улучшить текстов.

Как пользоваться AIDA64

Комплексное тестирование запускается с помощью мастера – зайдите в меню Отчет и выберите соответствующий пункт. Следуйте интуитивным инструкциям, которые не вызовут затруднений даже у новичков. Запустите тест и дождитесь завершения проверки и мониторинга. Процедура занимает 2-8 минут – продолжительность тестирования зависит от быстродействия установленной Windows, состояния жесткого диска и аппаратной производительности компьютера.

Требуется не полная проверка, а тест конкретного аппаратного устройства или программного компонента? Внизу на скриншоте показано, как запустить тест для формирования быстрого отчета о процессоре. Укажите аппаратное устройство, кликните по ярлыку правой кнопкой мыши и выберите создание быстрого отчета.

Для запуска тестов откройте специальный раздел вертикального меню слева, который размещен в самом низу. Разработчиками AIDA64 предусмотрена проверка производительности в следующих тестах:

• чтение из памяти;
• записи в память;
• CPU Queen;
• CPU AES;
• CPU SHA3 и др.

Перечень доступных тестов дополняется по мере появления новых, которые включаются в обновления программы AIDA64. Тестирование по быстрому или полному методу занимает от 2 до 5 минут. Во время проверки производительность компьютера снижается из-за нагрузки, которая создается программой AIDA64.

Для обновления драйверов или BIOS выберите аппаратный компонент, выделив кликом левой кнопки мыши, и нажмите соответствующую кнопку – программа перенаправит вас на сайт производителя для загрузки ПО или прошивки для БИОС. Обновлять BIOS рекомендуется только опытным пользователям – это сложная операция.

Формула QUEST, или АПОРТ

Еще одна мощная техника копирайтинга. Более комфортная для читателя, в сравнении с PmPHS.

Просеивание целевой аудитории и мнимая ненавязчивость – это просто тактика. Коварство формулы в дружелюбии. Мы как бы общаемся напрямую. Строим доверительные отношения.

Эта коза другой породы, она мягко подкатывает к потенциальному клиенту, не пугает его. Говорит, что вы друзья, а потом просит покормить её.

Q — qualify — квалификация

Создайте условие, в котором реклама напрямую обозначает товар, услуги, дайте в ней признак или желание нашей целевой аудитории. Убираем тех, кто точно нам не подходит.

Хотели бы научиться делать крутые продающие тексты без всякого труда?

U — understand — понимание

Установите контакт с читателем, расскажите, что вы понимаете его проблемы и потребности.

Я тоже раньше испытывал сложности с рекламными текстами. Бывало, сидишь в 2 ночи, а муза не приходит, уже не знаешь, что написать в рекламе очередному луноходу.

Кучу времени убил, чтобы разобраться, десятки «мануалов», «гайдов», «курсов». Это всё в прошлом. Теперь я трачу на это минимум времени, жизнь стала веселее, а птички стали петь мои любимые песни.

E — educate — обучение

Расскажите о пользе товара / услуги. Но не навязывайте.

Так вот, спустя сотни часов практики и пробираясь через всех известных писцов, я создал простую схему, которая даст вам полное понимание этой тягомотины всего за 15 минут.

S — stimulate — стимуляция

Докажите, что ваше предложение выгодно читателю. Подтолкните его к нужному действию.

Ваши текста начнут публиковать в Forbes, в скором времени за парой строчек от вас начнётся охота, коллекционеры начнут выкупать то, что вы написали, будучи молодым и зелёным.

Вряд ли вам всё это нужно, но вы ведь здесь для того, чтобы уметь в хороший рекламный текст, так?

T — transition — призыв к действию

Призовите читателя совершить действие. Хорошо, если при этом объясните почему надо сделать это прямо сейчас.

Тогда просто читайте дальше, она последним параграфом

Суть, думаю, вы уловили.

По АПОРТу (или QUEST) материалы выходят в среднем длиннее, чем на AIDA.

Лэндинги при таком подходе тоже хорошо себя чувствуют.

Судя по тому, что я увидел на одностраничниках, построенных на длинных доверительных текстах (а там часто видна смесь QUEST и PmPHS), конверсия в заявку там мощная. Дело в том, что это не типичная посадка, это сорт текстово-визуальной новеллы с единственной целью — оставить заявку и принять решение.

Им не нужно пользоваться, его нужно прочитать один раз и принять решение — это вау подход.
А ещё это не избитый и уже выжатый концепт – оффер + ограниченное предложение.

Но есть и минус. Делать такие одностраничники трудно. Въезжать в глубокие боли и желания аудитории, писать длинные простыни, чтобы человек ДОЧИТАЛ ДО КОНЦА, ещё и совершил действие, а не закрыл после 2-х экранов. Сложно, но работает.

Помните факт, что люди не читают тонны текста, а просто скрывают? Он правдив только частично.
Ещё как читают, если это интересно, увлекательно и аудитория верная.

Спросите меня о примерах таких лэндингов по контактам, если интересно посмотреть, показать их в рамках статьи проблематично.

Формулы продающих текстов не спасут мир

3 базовые мысли.

1. По моделям и формулам мы формируем матрицу той самой козы, на которой будем подкатывать к клиенту. Она может быть как доброй и заигрывающей с читателем, так и причинять боль или дискомфорт.

Остальная часть работы (само написание, подбор аргументация и другие мелочи) – за кадром. Слабые доводы и визуальные компоненты утопят что угодно. Поэтому, нельзя наверняка утверждать, что, дескать, схема не сработала, если реклама не зайдёт.

2. Текст работает только, если воздействует, а чтобы воздействовать, он должен тронуть целевую аудиторию. Изучайте её, стройте портреты.

Выявите проблемы, потребности, возраст, материальное положение и другие особенности ЦА, выделите мотиваторы.
Это опора.

Или попадёте в общую массу ежедневного безразличия к назойливой рекламе.

3. Мы находимся в поле интернет-маркетинга. То, что работало полгода назад, сегодня перестало, проверять разные подходы, комбинации и тестировать – наше всё.

Глубина вовлечения и уместность применения формул разнится от жанра и целевой аудитории, но задачи у них похожи:

– упростить создателю генерацию продающего текста (с шаблонами всегда так)
– «продать главную мысль» под наиболее результативным соусом.

Сосредоточимся всего на шести моделях продающих текстов для копирайтинга.
90% всей рекламы, что я вижу вокруг, сделано по ним. Ловите суть, закрепляйте, применяйте для себя.

В конце я, по традиции, дам свою личную модель.

Сущность и этапы методики AIDA

AIDA Аббревиатура образована от англоязычных слов: Attention (nterest), Iвнимание (интерес), Desire (Желание) и Action (Эти). действие модели поведения вы должны спровоцировать у процессе в покупателя продажи

При этом последовательность быть должна строго соблюдена.

Как привлечь покупателя внимание

Attention (внимание) – самый первый общения этап или воздействия на клиента. Его должна длительность быть минимальной (около 5 секунд), а максимальной эффективность

Он реализуется с помощью UPS (аббревиатура от Selling Unique Proposition) – уникальное торговое предложение. может Это быть:

• Яркая и нестандартная реклама;
• утверждение Сильное или вопрос, на который сложно нет «сказать»;
• Крупная скидка.

Как спровоцировать продукту к интерес

Interest (интерес) – второй этап ходе, в продажи которого необходимо представить вашу главное, а компанию продукт, который вы хотите продать. вызвать не Чтобы у потенциального покупателя раздражение, этот также этап не должен занимать слишком много более (не времени 15 секунд). При этом отмечаются моменты следующие:

• Что представляет собой продукт;
• выгоден он Чем и сфера его применения;
• Почему покупать стоит именно сейчас.

Как вызвать купить желание товар

Desire (Желание) – один из этапов сложнейших, в ходе которого необходимо пояснить именно как предлагаемый товар способен решить проблемы существующие покупателя. Достигается это путем:

• внимания Акцентирования на серьезности предложения;
• Представлением преимуществ покупки условий и самого товара;
• Бесплатного предложения пробники — товара, демоверсии, тест-драйв, первый Как.

урок побудить клиента к действию

Action (это) – действие заключительный этап, в ходе которого покупка совершается или клиент окончательно принимает осуществить ее решение. В этот момент главное не испугать слишком покупателя сложными нюансами и условиями сделки.

покупка Если многоэтапная, для начала предлагается предварительный совершить заказ. Сложность прохождения последнего зависит этапа от правильности выполнения первых трех.

AIDA – что это за зверь и где водится

AIDA – это базовая модель поведения людей, когда они что-то покупают. Расшифровывается это так: A – Attention (Привлечение внимания) – I – Interest (Интерес) – D – Desire (Желание) – A – Action (Действие).

То есть по-русски эта формула звучала бы как ПИЖД. Думаю, понятно, почему здесь и далее мы будем использовать английский вариант этой аббревиатуры.

Первым её ввел в употребление некто Эльмо Левис – очень известный в Америке специалист по маркетингу и рекламе. Настолько известный, что однажды на него даже было совершено два покушения в один день.

Но маркетолог, слава богу, спасся, и успел оставить миру свое изобретение – технику продаж AIDA. С её помощью он описывал, как наш потенциальный клиент становится реальным:

1. Человек узнает о нашем существовании (A)
2. Человек начинает интересоваться нашим предложением (I)
3. У человека возникает желание приобрести наш товар (D)
4. Человек превращается в покупателя (A)

Такая модель продаж была особо популярна в начале и середине двадцатого века (когда жил и творил Эльмо Левис). В то время большинство продаж делалось через рассылку писем или через специальных людей, которые ходили от дома к дому с огромными сумками, набитыми товарами.

 Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Это была эпоха прямых продаж – мы делаем человеку предложение, а он покупает или отказывается. И техника AIDA помогала делать именно прямые и быстрые продажи. Пусть такие продажи были не очень крупными, но зато они были быстрыми. Кстати, если хотите узнать  о приемах крупных продаж – почитайте статью про технологию СПИН продаж (откроется в новой вкладке).

На сегодняшний день прямые продажи уже не так популярны. Благодаря развитию интернета люди получили мгновенный доступ к огромному количеству предложений на рынке.

Нам уже не обязательно покупать “сейчас или никогда”. Мы вполне можем купить завтра или через неделю. У нас есть возможность выбрать именно того продавца, который нам больше всего понравится, а не того, кто первый к нам подошел.

Соответственно, техника AIDA тоже эволюционировала, согласно теории Дарвина. Думаю, господин Левис очень удивился бы, узнав, что крайний вариант названия его детища сегодня звучит как AISDASLove.

Но не будем забегать вперед. Давайте сначала разберемся, как применять базовую модель AIDA. А потом рассмотрим и более сложную современную модель. Итак, если вы хотите что-то продать быстро, то начинать надо с привлечения внимания.

AIDA сегодня или Для

AISDASLove начала: методика в исходном виде работает же все. Она прекрасно себя показывает в сделках коротких, сетевом ритейле и продажах недорогого Кроме. продукта того, при помощи этой неплохо техники осуществляются спонтанные продажи.

За примерами ходить далеко не нужно. Человек заходит в супермаркет, желтые видит ценники, подходит ближе и узнает о стирального распродаже порошка по акции. Читает условия задумываясь и, не распродажи, покупает. Вот вам работа чистом в AIDA виде. Примерно то же самое можно commerce и в e-провернуть. Яркий рекламный баннер, качественный убедительным с лендинг УТП, снятие возражений, вот сделка и вам.

Да, дорогой товар так не продашь. яхты и Дома не покупаются между делом, здесь совсем подход другой. Нужно использовать более методики современные, например, тактику SPIN-продаж

долго Там выявляются проблемы и боли покупателя, формируется постепенно спрос, основанный на решении конкретных Важно. задач учитывать целевую аудиторию и много вещей других

Но для торговли мелочевкой с маленьким чеком средним AIDA — самое то.

Модель SPIN-Тем

продаж более, методика шагнула на новый Теперь. уровень это называется AISDASLove. Расшифровывается Awarnesse:

AIDA: шаги к успеху

Шаг 1: захватить внимание

Потребители не любят долгих рассказов и деталей — сразу приступайте к делу

Каждый элемент рекламного послания может привлекать внимание: заголовок, цепляющая фотография или предложение, от которого нельзя отказаться. Так как рекламных сообщений вокруг человека сотни, такой шаг как привлечение внимания становится определяющим

Эффективно привлечь внимание могут:

• яркие цвета
• привлекательные люди
• интересная и необычная фотография
• юмор
• риторические вопросы
• вопросы-крючки, которые заставляют читать дальше
• представление преимуществ товара, услуги.

Шаг 2: пробудить интерес

Дайте причину целевой аудитории, по которой она должна заинтересоваться вашим предложением. Нужно найти такие «кнопки», на которые потребитель захочет нажать. Он должен сразу понять, какую выгоду он получает — низкую цену, удобство, комфорт. Можно предварительно протестировать несколько таких «кнопок» на малой группе целевой аудитории и выбрать самые эффективные.

Заинтересовать можно, если:

• показать ваше уникальное торговое предложение — почему потребитель должен выбрать именно вас,
• предложить скидки первым покупателям,
• сообщить об ограниченных сроках распродажи.

Шаг 3: вызвать желание

Формирование желания — это центральная часть любой рекламной кампании. Превратите желание в потребность. Часто для формирования желания рекламные дизайнеры, отлично знающие психологию потребителя, прибегают к работе с человеческим эго: «С «Лореаль» я буду выглядеть моложе» и т.д. Такова суть человеческой натуры, и она вряд ли изменится.

Если вы сформируете желание и убедите потребителя в том, что оно имеет право на существование и справедливо, вы добьетесь успеха.

Шаг 4: побудить к действию

После того, как реклама захватила внимание потребителя, овладела его интересом и желанием, самое время призвать покупателя к действию

Для этого можно создать эффект срочности, когда в рекламе сообщается, что нужно как можно скорее принять важное решение, иначе человек упустит выгоду

Для этого можно создать эффект срочности, когда в рекламе сообщается, что нужно как можно скорее принять важное решение, иначе человек упустит выгоду. Эффективные призывы к действию:

Эффективные призывы к действию:

• позвоните нам сегодня (и вы получите что-то бесплатно),
• торопитесь, пока не кончилось,
• зачем ждать, начните сегодня.

Стресс-тест стабильности системы

Провести диагностику оборудования в AIDA64 помогут стресс-тесты. Для запуска одного из них разворачиваем раздел «Тест» и выбираем необходимый.

Три первых обозначены иконкой ОЗУ и отвечают за неё, пять последующих – за процессор, остальные – за математический сопроцессор.

Результаты каждой проверки выводятся в виде диаграммы рядом с итогами тестирования иных аппаратных компонентов различных поколений.

Рис. 12 – Тесты AIDA64

Также доступен ряд стресс-тестов в меню «Сервис»:

• Жесткий диск;
• Кэш и оперативная память;
• Графический адаптер;
• Тест стабильности компьютера.

В последнем случае можно одновременно запустить ряд алгоритмов в любой комбинации: диски, видеокарта, ЦП, ОЗУ, FPU, кэш.

Рис. 13 – Результат

Также присутствует утилита для диагностики монитора – поможет выявить неисправные (битые) пиксели на дисплее посредством ряда алгоритмов.

AIDA64 – последователь Everest и лучшая информационная утилита для получения любых данных о компьютере. Также она позволяет проверить систему на стабильность при работе в режиме предельной нагрузки и создать отчёт фактически с любыми данными.